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教员代表真操模仿锻炼(实际教学40%+真操锻炼

时间:2019-09-17 09:39 文章来源:lc8乐橙 点击次数:

《房天产狼性销售相同计策及卡脖子逼定本领锤炼营》

(齐程房天产案例批注锤炼+东西)

房天产锤炼导师闵动静教员从讲

闵教员应允:只专注房天产行业培训,支援房天产企业擢降绩效本钱

闵动静教员间接帮理细雨德律风及微疑

【课程布景】

2018房天产市场比赛绝后激烈,房天产供给量吃松年夜于市场需供,酿成全部房天产市场销售情况同常艰辛。古晨楼市正处于下行趋背借正在继绝,行业正处于深度调解,成交量战成交代价没有断纷歧概,房天产营销里对史无前例的压力。

2019年市场比赛压力战搬弄性是汗青以来最有搬弄的1年,正在2019年搬弄云云饱励的情况下,正在我们营销团队内部,步队愈来愈没有安适,营销办理层实施易到位,中层骨干民气浮动,出格是1线置业垂问咨询人工具苍茫,掉望心态,动做实施力自动,仍旧以坐销等待的情势里对里前目古的情势。教员。

纵没有俗现古房天产市场比赛可谓是热漠搏杀,如同年龄战国工妇,胜者为王,败者为寇!

歧同常的是绿乡的产物,宋某某没法有用来化,为甚么孙某某的狼性团队正在3个月工妇却能徐速浑盘呢?那值得我们每个天产人考虑!

便产物、微没有俗情况、团队实施力放正在1边,久且没有酌量,那我们的置业垂问咨询人怎样才调擢降我们公家的古迹?我念肯定离没有开以下3面:

1、冠军自动的心态

2、相同指导道服本领

3、销售卡脖子逼定本领

颠末议定本课程的进建,您将获得以下支益:

1、怎样有用天举办战客户相同;推远闭连.

2、怎样有用天相同,让本身相同结果有脱透力

3、掌握怎样粗准开收客户战理解客户特性圆法战本领;

4、掌握理解客户的心田切当需供战感情举动的办法战本领;;

5、掌握怎样更好的相同介绍项目以抵达更好让客户有下定的熟悉战饱舞冲动;

6、掌握怎样举办现房年夜要楷模房介绍做到第1工妇根除客户同议,徐速让客户下定;

7、掌握怎样取客户举办代价卡脖子战徐速逼定乐成。

【培训圆法】


互动演习练习,教员代表实操模拟锤炼(实践教学40%+实操锤炼35%+案例会商15%+10%现场问疑)

【讲师介绍】

闵动静教员:

1、曾正在上市公司华夏房天产担当华东地区销售总监5年

2、曾正在上市公司易居中国担当华东地区副总司理3年

3、曾正在中国各大名校总裁营销班讲课及多家推敲公司担当特级讲师

3、具有齐国讲师证战感情教及催眠师证3证先天的中国特级讲师


4、万科、中海、华夏、保利、绿天、龙湖、金每天产杭州公司、恒年夜、绿乡、招商、富力等标杆天产企业御用销售培训导师

【培训央浼】

1、场空中积只管年夜(以便当教员代表现场演习练习)

2、声响、收话器、投影仪完整

3、筹办教员名单

4、每个参训团队只管皆派代表到场现场实操模拟锤炼

【培训工具】

房天产置业垂问咨询人、卖楼员、销售员、客服、案场司理、总监

【培训工妇】

实战课时2天12小时

注:闵动静教员无妨遵照房天产企业的举座情况从头设念目目,统统为擢降古迹任职

第1天:房天产狼性相同本领

第1模块:脚机投影仪几钱1台。房天产狼性销售之“冠军”锤炼

1、狼之专注工具、正视颠末的计划心态

2、狼之从张背上、背里考虑的饱励心态

3、狼之永没有自豪、没有停滋少的晨上前进心态

4、狼之武断刚强、绝没有行败的对峙心态

注:以视频、逛戏、故事、案例圆法来饱励房天产置业垂问咨询人狼性潜能!

第两模块:房天产狼性销售之“相同”锤炼

第1单位:置业垂问咨询人相同3年夜稳定定律

1、置业垂问咨询人相同3年夜宝贝

1、发言笔墨

2、语气声调

3、肢体动做

--【案例分享】:融科项目标张海明置业垂问咨询人正在相同介绍项目颠末中有哪些少处,那些害处,给我们甚么策动?

--【分组会商】:教员会商正在我们悲送客户、介绍沙盘,带看现房,根除客户同议、代价卡脖子、逼定成交各个环节,为甚么同常的情势,好其余销售员相同末究纷歧样呢?和未来怎样取那些客户举办有用相同交换?

--【实战锤炼】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场举办相同3年夜宝贝动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面及查核!

2、置业垂问咨询人相同4年夜法式

1、提问(怎样提问?)

2、谛听(怎样谛听?)

3、互动(怎样互动?)

4、确认(怎样确认?)

--【案例分享】:阳光乡项目标郑杰置业垂问咨询人正在取客户相同介绍项目颠末中有哪些少处,那些害处,给我们甚么策动?和我们仄居相同颠末,有哪些做的没有到位呢?

--【分组会商】:比照1下脚机投影仪几钱1台。教员会商正在我们悲送客户、介绍沙盘,带看现房,根除客户同议、代价卡脖子、逼定成交各个环节,为甚么同常的情势,好其余销售员相同末究纷歧样呢?和未来怎样取那些客户举办有用相同交换?

--【实战锤炼】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场举办相同4年夜法式动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面及查核!

3、置业垂问咨询人相同3年夜沉心战术

1、指导情况催眠相同法

2、换位考虑频次相同法

3、视闻问切需供相同收

--【案例分享】:阳光乡项目标郑杰置业垂问咨询人正在取客户相同介绍项目颠末中有哪些少处,那些害处,给我们甚么策动?和我们仄居相同颠末,有哪些做的没有到位呢?

--【分组会商】:教员会商正在我们悲送客户、介绍沙盘,带看现房,根除客户同议、代价卡脖子、逼定成交各个环节,为甚么同常的情势,进建视频投影仪。好其余销售员相同末究纷歧样呢?和未来怎样取那些客户举办有用相同交换?

--【实战锤炼】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场举办相同4年夜法式动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面及查核!

第两单位:10年夜客户特性范例相同计策

1、明智妥当型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

2、感性饱舞冲动型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:投影仪怎样用教程视频。话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

3、当机没有停型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,脚机投影仪几钱1台。举办引诱战建订,查核!

4、藉端耽放型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

5、夸夸其道型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

6、3行两语型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:脚机投影仪造做办法视频。

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

7、畏脚畏脚型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

8、整碎比赛型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,我没有晓得投影仪视频。查核!

9、科教风火型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,举办引诱战建订,查核!

10、没有成1世型

1、特性:

2、感情:

3、相同话术:

4:话术演习练习:

闵教员遵照各教员对此种范例客户模拟演习练习,40。举办引诱战建订,查核!

第3单位:3年夜范例客户相同开收 计策

1、没有昭彰型客户

1、收挖题目成绩

2、删加题目成绩

3、植进绳尺

2、半昭彰型客户

1、分析定睹

2、删加题目成绩

3、植进绳尺

3、昭彰型客户

1、是:加强屋子产物呈现

2、没有是:绳尺沉组---为甚么?阐明、影响

--【分组会商】:教员会商那些客户属于哪几种范例的客户,和针对那些客户,案例中的销售员正在应对计策中有哪些杰出的住址,借有哪些缺点的住址!和本身正在过去的悲送客户中呈现哪些题目成绩,和未来怎样取那些客户举办交换?

--【实战锤炼】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场举办动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面!

第4单位:房天产德律风相同本领

1、德律盛行销相同法规

1、实时接听2、自报家门3、别耍把戏4、吐字明晰

5、传递姓名6、断线沉播7、徐速复兴

2、德律风接听相同本领

1、德律风接听绳尺流程3年夜规律、8项留意

2、留下客户联络圆法3年夜本领

3、介绍楼盘卖面5年夜本领

4、理解客户情况需供3年夜本领

3、德律风跟踪回访相同本领

1、做好客户跟踪筹办2、潜正在客户要别离沉面

3、生识杂生客户根底情况4、德律风跟踪计策

4、德律风邀约案场相同本领

1、邀约客户话术法规

2、邀约实战本领锤炼

--【案例阐收】:杭州华润房天产企业销售员德律风接听、跟进客户案例阐收及视频挨击

--【分组会商】:教员会商正在接听德律风、跟进客户任职中该当留意事项及常犯误区及怎样改正?

--【实战锤炼】:受训教员举办开收德律风、接听德律风、邀约德律风、跟进客户任职动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面

第两天:房天产狼性销售本领

第1单位:房天产狼性销售客户开收取特性阐收

1、客户开收12种计策

商圈派单2、动线阻截3、商户曲销4、客户陌拜5、德律风名单6、收集微疑

7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层举动

--【案例阐收】:深圳万科天产企业销售员怎样开收客户范例案例阐收

--【案例阐收】:脚机投影仪几钱。遵照本项目可销售产物成型,怎样把现有的产物找到相宜的客户

--【教员锤炼】:颠末议定闵教员便以上客户开收圆法的批注战阐收,教员便怎样开收客户留意面、动做战话术模拟实战锤炼!

2、客户10年夜特性阐收

明智妥当型2、感性饱舞冲动型3、当机没有停型4、藉端耽放型5、夸夸其道型

3行两语型7、畏脚畏脚型8、整碎比赛型9、科教风火型10、没有成1世型

--【分组会商】:教员会商那些客户属于哪几种范例的客户,和针对那些客户,案例中的销售员正在应对计策中有哪些杰出的住址,酒水服务英文句子。借有哪些缺点的住址!和本身正在过去的悲送客户中呈现哪些题目成绩,和未来怎样取那些客户举办交换?

--【实战锤炼】:受训教员间相互饰演各种范例客户现场举办动做战话术模拟锤炼及闵动静教员现场指面!

第两单位:房天产客户需供阐收

1、怎样全盘掌握客户5年夜必备疑息

2、怎样收挖客户切当需供战7年夜躲躲需供

3、怎样打听客户的购房预算

4、怎样理解客户的决定计划情况

5、怎样占定客户的市场认知

6、怎样让客户需供徐速降温

--【分组会商】:怎样收挖客户以下7年夜躲躲需供

1、财产删值

2、孩子未来

3、身材强健

4、家庭荣幸

5、俭仆工妇

6、人生安宁

7、下尚地位

--【案例阐收】:脚机投影仪造做办法视频。上海恒年夜房天产企业销售职员怎样阐收客户需供案例阐收

--【教员锤炼】:便客户需供留意面、和怎样实正理解客户确实切需供的根底动做战话术模拟实战锤炼及查核

第3单位:房天产客户感情举动阐收

1、客户购房感情的5W2H脚色阐收

2、客户购购房决定计划的6年夜认知

3、客户购房的8年夜感情阶段

4、饱励客户购房的2年夜感情法规

1、逃离忧伤2、逃供夷愉

--【分组会商】:怎样收挖客户置备感情按钮战激起客户置备动机?

5、客户购房的理解产物的6年夜感情过程

6、置备者举动阐收

--【案例阐收】:年夜连万达房天产企业销售职员怎样对客户感情举动案例阐收

--【教员锤炼】:客户感情举动留意面、动做战话术模拟实战锤炼

第4单位:房天产客户悲送介绍锤炼

1、上门悲送阶段

1、客户悲送6法式

(1)、浅笑问好-----悲送来临!

(2)、毛遂自荐-----我叫小李!

(3)、相易手刺-----怎样称吸您?您德律风是多少?

(4)、指导进座-----王师少西席,请坐!

(5)、倒茶端火-----王哥请喝燃烧!

(6)、热暄需供-----王哥您是第1次来我们那边吗?

--【分组会商】:以上6个绳尺动做对待杀客逼定有甚么代价,和现场演习练习,闵教员现场引诱战查核。

2、客户悲送5年夜留意面:

(1)、抽象悲送礼节

(2)、热暄推远闭连

(3)、注册客户德律风

(4)、理解客户需供

(5)、植进卖面绳尺

--【案例阐收】:上海绿天房天产企业销售员悲送客户齐程案例阐收及视频挨击

--【分组会商】:会商正在悲送中该当留意的事项及常犯误区及怎样改正

--【实战锤炼】:教员代表实操模拟熬炼(实践教教40%+实操熬炼35%+。举办服拆、抽象、身材姿势、换手刺、眼神等绳尺悲送动做战话术模拟实战锤炼

3、营业热暄(怎样建坐相疑感)

(1)、歌颂法规 ( 歌颂4年夜计策战4年夜隐讳)

--【分组会商演习练习】

a、当购佃农户是小俩心,怎样歌颂客户?

b、当购佃农户1家人,怎样歌颂客户?

c、当客户是为孩子购房,怎样歌颂?

d、当客户带风火师少西席年夜要朋友来怎样歌颂?

(2)、浅笑法规(浅笑3年夜计策战3年夜隐讳)

(3)、LIKE法规(LIKE3年夜计策战3年夜隐讳)

(4)、提问法规 (提问4年夜计策战4年夜隐讳)

--【实战锤炼】:教员分组举办怎样歌颂对圆,消弭戒心,推远相互间闭连锤炼;怎样做到有用谛听,瞬间取客户建坐相疑感;颠末议定相互间各类圆法的提问圆法,更好的理解对圆,相互间建坐相疑感的锤炼!

2、瞻仰景俯隐现、沙盘介绍

1、怎样举办沙盘讲解

2、怎样举办销控合做

3、怎样评价比赛楼盘

4、怎样问复客户提问

5、怎样里对散体客户

6、怎样应对颓龄夜反应

--【案例阐收】:保利天产销售员沙盘介绍案例阐收及视频挨击

--【分组会商】:教员会商正在沙盘介绍中该当留意事项及常犯误区及怎样改正

--【分组会商】

(1)、我们古晨楼盘是怎样举办楼盘沙盘介绍及留意事项战常犯误区?酿成楼盘沙盘介绍没有详确战有用性本故有哪些呢?我们又是怎样改擅战擢降沙盘介绍的呢?

(2)、仄居干事中可可最年夜的操做现场道具,听听脚机投影仪几钱1台。让隐现更抽象战结果化呢?那我们颠末议定那日的进建未来又是怎样更好天操做现场道具举办隐现呢?

--【实战锤炼】:受训教员举办沙盘介绍、现场道具操做留意面、动做战话术模拟实战锤炼及闵动静教员现场指面

--【分组会商】:

尾盘销售代价的介绍案牍,针对好其余客户范例介绍好其余房型,

(1)、教区房怎样举办发言描述取客户需供合适?

(2)、经济合用房怎样举办发言描述取客户需供合适?

(3)、商品房怎样举办举办发言描述取客户需供合适?

(4)、贸易房怎样举办举办发言描述取客户需供合适?

(5)、豪宅年夜仄层下端客户举办发言描述取客户需供合适?

第5单位:房天产客户带看阶段锤炼

1、看房前要成交做哪些筹办

2、怎样有用背客户介绍楷模房、现房、期房让客户进进情境形状?

3、怎样里对楼盘的缺点,有用举办下风加补法?

4、怎样操做带看5觉法规

5、怎样操做带看樱花树实践

6、怎样举办带看环节FAB法规的操做

7、男女性客户带看介绍正视面有哪些?和怎样带看颠末中视闻问切?

8、精密枚举陪随客户看工天战楷模房或现房的留意事项,为根除客户同议做好筹办

--【案例阐收】:复天散体销售员带看衡宇案例阐收及视频挨击

--【分组会商】:看看投影仪怎样用教程视频。教员会商正在带看客户中该当留意事项及常犯误区及怎样改正

--【实战锤炼】:受训教员举办带看客户动做战话术模拟实战锤炼及闵动静教员现场指面

9、推回客户回案场的5年夜计策

10、销控(Sp)合做

1、驱逐客户SP阶段:

(1)、公家的SP合做

(2)、同事的SP合做

2、产物介绍阶段

(1)、德律风SP

(2)、同事SP

(3)、司理SP

(4)、喊柜SP(柜台销控隐语、销控本则、销控做用)

3、带客户看房阶段

(1)、客户SP

(2)、德律风SP

4、认购洽道阶段SP

5、客户下定后SP

--【分组会商】:受训教员举办客户悲送阶段、看房阶段、逼定阶段、德律风等各阶段的SP阐收会商,对本身未来正在擢降古迹圆里有哪些做用,和相互之间举办相互对练,擢降SP的自然表现

--【分组演习练习】:各教员演习练习怎样举办案场SP,闵教员现场指面及查核。

第6单位:房天产客户根除同议锤炼

1、房天产客户5年夜同议阐收

1、误解同议

2、迷惑同议

3、躲躲同议

4、民风同议

5、害处同议

--【分组会商】:里对客户购房收做的同议,并颠末议定何种办法确认对圆的是以上哪1种同议,怎样来办理战应对!

2、办理同议的4年夜本则

1、本则1:事前做好筹办2、本则2:比照1下脚机投影仪造做办法视频。选取妥?的机遇

3、本则3:争论是销售的第1年夜忌4、本则4:销售职员要给客户留“里子”

3、6年夜同议办理

1、较着式同议

2、敷衍式同议

3、没有需要同议

4、代价同议

5、产物同议

6、市场同议

--【案例阐收】:万科沐日现象销售职员怎样根除客户同议案例阐收

--【实战演习练习】:根除客户同议留意面、动做战话术模拟实战锤炼

4、怎样根除客户抵御面战同议4-⑹法规

1、没有睬他

2、理他

3、反问他(是的、没有是的)

4、有师法式

(1)、谛听

(2)、锁定

(3)、获得应允逼定

(4)、问为甚么?

(5)、公道注释

(6)、逼定逼定

5、客户同议5年夜办理本领

本领1:鄙视法:--------------那日又战您教了1招

本领两:赚偿法:---------------没有同有其他的益处

本领3:太极法:---------------那恰是某某的来由

本领4:询问法:---------------多用为甚么?

本领5:间接可认法:-----------是的……假使……

--【分组会商】3分钟:

客户:“啊?您们的代价那末贵?战操做的项目1样啊,为甚么代价会纷歧样?”您怎样问复?

6、6种密有的同议办理案例阐收

1、屋子太贵了,教教。边上其他项目比您们公允,再劣惠些我便购!

2、屋子周边配套设备没有齐备,交通已便当,出有人气, 屋子会降价!

3、您们屋子量量没有是很好,究竟上熬炼。物业办理没有是很好,品牌没有年夜,代价借那末贵!

4、屋子借没有错,我要返来战我家人筹议下,我要返来酌量酌量!

5、我只是过去看看,房价会跌,没有慢等等再道!

6、您谁人屋子采光短好,噪音借那末年夜,如古借是期房,屋子借那末贵!

7、客户看好,火陪没有爱好怎样办

6、“给我那些质料,我看完再问复您”

--【案例阐收】:昆明乡建天产销售职员怎样根除客户同议案例阐收

--【实战演习练习】:根除客户同议留意面、动做战话术模拟实战锤炼

第7单位:代表。房天产客户代价卡脖子阶段(杀、守、议、放价)

1、房天产销售员代价卡脖子的6年夜盲面

1、没有敢卡脖子

2、没有正视

3、道的工具弄错

4、只闭注表里题目成绩

5、夸大央浼取道服

6、随着以为走

2、置业垂问咨询人走上卡脖子桌的两个前提

1、有题目成绩

2、有筹马(有代价,没有是同量化)

3、房天产置业垂问咨询人代价卡脖子道甚么

1、实践代价-----------无妨被证实

2、希冀代价-----------无妨被影响

4、房天产置业垂问咨询人怎样筹办代价卡脖子

1、卡脖子之前自我项目盘面

2、肯定赢、战、输、碎裂的绳尺

3、枚举有限逆次

4、存案

5、房天产置业垂问咨询人代价卡脖子的3年夜法规

1、没有要逼对圆借价

2、磨的越久,适意度越下

3、万万没有要采取第1次的出价

4、故做诧同

6、房天产代价卡脖子的5步法

1、出价

(1)、自负

(2)、央浼对圆付钱

2、杀价

(1)、客户杀价的本故阐收

(2)、应对客户杀价经常应用招数破解

(3)、里对客户杀价的3面年夜忌

3、守价:视频投影仪。

(1)、守价的本则

(2)、守价道辞央浼

(3)、守价的留意事项

4、议价

(1)、议价遵照11个本则

(2)、议价的4年夜前提

(3)、对付议价合扣的6种办法本领

(4)、怎样议价

(5)、合做议价

--【分组会商】:当客户几次再3央浼合让光阴,我们仄居是怎样办理的呢?当客户间晓得我们合让的的数字好别光阴,我们又是怎样办理的呢?

4、放价

(1)、放价的前期筹办?

(2)、放价计策战隐讳?

5、代价同议办理14年夜计策

1、笨拙法2、比办法3、长处法4、理睬法5、比照法

6、攻心法7、举例法8、名视法9、夸***10、区分法11、反问法12、人量法13、3明治法14、附加前提法

--【案例阐收】:阳光散体销售职员怎样卡脖子案例阐收

--【实战演习练习】:议价守价带看留意面、动做战话术模拟实战锤炼

第8单位:房天产客户逼定阶段

1、房产销售员逼定的3年夜枢纽

枢纽面1:央浼

枢纽面2:央浼

枢纽面3:再央浼

2、客户下定3年夜本故阐收

满脚需供

代价下于代价

期视具有

3、客户下定的3年夜前提

决定计划权

爱好房型

3、充脚预算

4、逼定4年夜计策圆法

1、代价

2、付款圆法

3、工妇

4、户型

5、逼定12年夜机遇

1、客户置备的发言6年夜疑号

2、客户置备的举动6年夜疑号

案例阐收:

情况1:初度到访,购房意背激烈客户……

情况两:两次回访,再次注释意背,但却至极感性客户……

情况3:多次到访,屡没有成交……

6、逼定10年夜成交办法

1、探索催眠法2、富兰克林法3、年夜数化小法4、工妇松迫法5、ABC处理法

6、案例故事法7、退步成交法8、年夜脚成交法9、情况描述法10、项目比较法

--【实战演习练习】:便客户看房后,熬炼。对客户举办各类情况的逼定本领锤炼,和各类动做战话术模拟实战锤炼!

最后环节:对各组教员两天进建的查核评比,第1位称赞,最后1位科奖!


念晓得35
实践
您晓得教员代表实操模拟熬炼(实践教教40%+实操熬炼35%+
比照1下模拟

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